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谈判高手应该具备哪些素质？

一、具有正确健康的谈判意识

管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的出色谈判人才的。二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识

谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。

三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力

善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对管理谈判者来说是极为重要的。例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。杰勒德·尼尔伦伯格认为:

“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。对一个管理谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对己获得的巨大成功和意外惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。但必须指出，这种冒险和进取所期望的目标，决不应该被解释为永无止境的贪得无厌，就是说，谈判的利益决不可以为一方所独占。勇敢的进取精神与冒险，会增大成功的可能性，但这种成功的目标，一定要有限度。

其实谈判无时无刻地存在我们的生活当中。父子交流，师生对话，朋友间一次小小的请求，警匪间的交涉，小至到菜市场买菜，大到国际关系合作。。。。。。其中涉及到许多谈判技巧，技巧却来自一个谈判者的自身素质。商务谈判更是如此。在我们国家的历史上，由于自给自足的自然经济占据了数千年的地位，一切都是自然的、约定俗成的，人们无需谈判。新中国成立以后，照抄苏联的模式，实行高度集中的计划经济，一切都是指令性的，统一分配的，也无需多少谈判。所以，我们国家历来都是有经济活动，而少经济谈判。我们的商务谈判水平远远达不到同时代的英国人、犹太人、日本人、意大利人的高度。时代不同了，我们进入了一个经济全球化的时代，市场经济的大潮汹涌澎湃，生存竞争更加激烈，挑战与机遇并存。如何发现商业机遇，把握商业机会，直接取决于一个人的谈判素质与谈判能力。商务谈判者到底要具备哪些方面的素质呢？（一） 统领全局，具有稳准的决策能力不是所有人都胜任谈判这一角色的，也不是参加过谈判者都能成为谈判行家。谈判是一门操作性很强的综合性学科。它涉及到政治学、外交学、经济学、语言学、心理学、民俗学、哲学等许多科学。谈判者首先要熟悉所谈的业务，必须全局在胸。在谈判桌上，虽不见刀光剑影，但舌战犹如抢战。应用敏捷的思维，深邃的目光，伶俐的牙齿，准确的判断，相对合理的进退，抓住对方，说服对方，实现的谈判结果。出色的谈判者，会使一项难度大的谈判项目在比较短的时间内得以解决。应该知道放弃什么，拒接什么。其智力水平、业务能力、组织才能等起着重要的作用。谈判者是否有良好的人际关系，善于与他人相处并能够调动他人的积极性，协调他们的意志，统一他们的行动也是至关重要的。好的谈判者能够虚心听取一切有利于谈判进行和有利于目标实现的正确建议和合理意见，又要善于解决各种矛盾冲突，善于沟通，善于调动他人，使己方人员能够密切配合、统一行动。谈判者的决策能力与谈判者的自信心有直接的关系。自信心强，决策能力显然较强，敢冒风险，处理问题迅速。相反则不然。在谈判后阶段，谈判者要勇于和善于作出抉择。决策能力差的人，老是犹豫不决，拿不定把握。更重要的决策能力不仅仅是一个人能力的表现，同时也是一个人各种综合能力的体现。它是建立在人们观察、注意、分析的基础上，运用人们的思考、逻辑推理所做的判断。统领全局、运筹帷幄的谈判能力对一项谈判的终结果起着不可估量的作用。（二）通达进取，提高机敏的应变能力谈判桌上攻防策略、招数、套路很多。双方对峙，风云变幻，所面临的情况总是处于不断变化之中。这就要求谈判人员要机敏应变，反应灵活，足智多谋，多谋善断，即“魔高一尺，道高一丈”。的谈判效果都包含一定的时空要求。有些需要在短时间内调集信息资料，迅速决定或改变谈判目标。这就要求运用全部的经验、学识和智慧，在认真分析和预测对方策略变化及可能影响事态变化发展的各种潜在因素的基础上，随机应变，当机立断，及时作出正确抉择。如果不具备这种应变能力，是不适应现代谈判这种时空要求的。应变能力强弱与一个人的灵活性、创造性密切相关。强者会调动想象力，提出各种灵活的办法和不同方案，同时冷静思考，睿智机灵，权衡利弊，逢山开路，遇水架桥。做出正确的抉择。但差者则相反。美国谈判专家尼尔伦伯格说：“必须像剑术师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会；同时又是一个细致敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪或动机上细微的色彩变化，他必须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的杰作。”同时，渊博的知识是随机应变的前提。包括相关的专业基础知识，商务知识，技术知识，法律知识等等。(三）豁达乐观，训练幽默的语言高明的谈判者总是利用一切场合，借助于幽默的力量，给人们带来喜悦和愉快。谈判需要幽默，就像鱼儿需要水，树木需要阳光一样。这是一种本能，每个人都可以发挥幽默的力量。幽默可以创造轻松的谈判气氛。也可以避免尴尬，缓和矛盾。重要的，幽默可以增加语言的力量。在谈判中，运用幽默语言无疑会给谈判者增添光彩和雄辩的力量。对于讲大道理的人和无理取闹的人，幽默是很有效果的。（四）机智交锋，加强善变的口才谈判贵在谈，所以谈判者能否驾驭语言很重要。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。谈判者应是一位杰出的语言艺术家，为了避免对抗，谈判语言必须讲究策略。低声细语而不是高声恫吓。心平气和地重复一个又一个问题，了解信息，把握好尺度，抓住对方的虚假部分以揭露，后把对方谈得精疲力尽。善于侃侃而谈，运用能言善辩之舌是求得谈判成功的奥秘。（五）善于观察，提高分析预测能力分析预测能力是谈判者 必须具备的心理素质之一。什么场合下，谈论付款条件有利；什么条件下，放弃所有坚持；什么情况下，生意谈到什么程度。。。。。。谈判是人们所从事的困难的一种工作。一个出色的谈判者需具备其他职业中不具备的特质。观察对手在口头语言、动作语言、书面语言等各方面所体现的心理状态及其细微变化，而后作出的判断和有效的反应。分析判断的越准确，其风险越小，成功的把握就越大。经验越丰富，过滤信息的能力越强，分析判断越准确、越敏锐。准确地预测别人，充分的了解他人，而且能潇洒地做到这一点是非常必要的。（六）化解僵局，掌握妥协的技巧妥协、让步在国际商务谈判中是非常重要的一种技巧。这种技巧也是谈判者赢得谈判的重要素质之一。要加强自身风度修养，使风度的魅力在谈判桌上展现出神奇的力量。“逆境中的美德就是忍耐.”对方面红耳赤、满腹牢骚，此时不妨忍耐一下，来个冷处理，让对方发泄一番，效果会好得多。当然这是一种忍的战斗，是一种有理有据的情感交流。这种修养和风度是一个出色的谈判者所必备的，是在长期的实践中有意识地学习、培养和锻炼而不断积累的结果，也是一个不断完善的过程。

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