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正式谈判分为几个阶段？

经过谈判前的准备工作，便进入正式谈判阶段。这一过程一般分为六个阶段，即导入阶段，概说阶段，明示阶段，交锋阶段，妥协阶段，协议阶段。

一、导入阶段我们认为，导入阶段主要让参与经贸谈判的人员通过介绍与对方认识。不论正式场合还是非正式场合，一般用自我介绍的方式，从介绍中可以了解谈判人的有关背景资料。导入阶段是在谈正题之前的一个短暂阶段。主要是双方相互寒暄，自我介绍。这时应创造出良好的谈判气氛，这种气氛应当是坦诚、和谐、轻松、认真、有条不紊和富于创造性的。如果缺乏这种良好的气氛，则不利于谈判的顺利进行。在此阶段应多讲一些中性话题，如来访者旅途的经历、国际新闻、体育新闻、个人爱好以及双方合作的经历等等。导入阶段是形成谈判气氛的关键，所以要设法制造一个轻松愉快的气氛。

二、概说阶段这个阶段又叫探索阶段。此阶段的目的，是让对方了解己方的目标和想法，同时也要隐藏不想让对方知道的资料，不要将己方的情况全部坦白抛出来。开始发言时，内容要简短，把握重点，恰如其分地表示自己的感情倾向。例如“今天有关契约的讨论，希望结论能使双方满意”。讲完后可留一些时间让对方表示意见和想法，从中初步了解对方的目的、动机与自己的差别。在此阶段中，谈判口才的言辞或态度尽量不要引起对方的焦虑与愤怒，否则，只会使对方产生敌意，筑起一道防御之墙，丧失其原来可能协商或支持自己的机会。

三、明示阶段在这一阶段中，谈判双方必然会产生不同意见。谈判双方一般围绕这样的问题，自己所求，对方所求，彼此相互之求，以及没有表露的内蕴需求商谈。为了达成协议，双方应该心平气和地讨论下去，追求实现自己的需求是谈判的原则，但为了达到自对方的需求。

四、交锋阶段在谈判过程中，双方为了获得自己所需的利益，在交锋阶段会产生明显的对立状态，这时，双方都想占优势，自然彼此争论激烈，气氛紧张。对抗是谈判的命脉，在交锋中谈判者应该显示自己的智勇、刚毅、果断的素质，朝着自己所追求的目标勇往直前，同时还要有充分的心理准备，随时机智地回答对方的质询。

五、妥协阶段在谈判中，双方结束交锋阶段后从容地进入了妥协阶段。交锋结束的同时，便是寻求妥协途径的时刻。妥协是对外经贸谈判不可缺少的一部分谁应该先向对方妥协，有时是很棘手的问题，如果一方对于可能妥协的范围和程度心中有数，同时对对方妥协的程度有一定估计，就可能妥协得恰如其分，并在某些方面得到妥协的补偿。

六、协议阶段经过交锋和妥协阶段，双方认为基本达到自己的理想目标，便表示拍板同意，然后由双方在协议书上签字，握手言欢，谈判即告结束。

以上便是

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